酒店销售步入战国时代

2020/02/15
酒店销售步入战国时代,各种模式有各自的独特性,在这个市场上都会找到自身的生存空间长足发展下去。
回顾中华文明的历史,能够流传至今最广泛、产生大学术家最多的无疑就是在战国时期,在这个阶段,百家争鸣、百花齐放、思想和文化的激烈碰撞带来了今日我们所耳熟能详的千古佳作。

再来看看今日酒店的销售局面,又何尝不是如此?经历了供给制、旅行社、OTA,到现今的广开渠道,酒店销售似乎也已经步入了战国时期。

首先,我们无法否认任何一个阶段的核心销售模式存在的合理性,即使是在今天这样一个新的销售模式层出不穷的时期:

1.招待所依旧存在,他们似乎并不在意利润的规模,他们只做好他们要招待的客人就已经可以了;

2.旅行社的包房让很多的酒店 老有所养、老有所依 ;

.OTA更是很多酒店生存的重要渠道。

我们有理由相信因为各自的独特性,在这个市场上,各种模式都会找到自身的生存空间长足的发展下去。

其次,时代的脚步永不停歇,行业的脚步自然无法遏止,酒店销售领域的战国时期必然会来到我们的面前。这一时期的显著特点必然和历史惊人地相似,需要百花齐放,我们不去探究那些已经成功的模式,只要去看看作为酒店的从业人员的困惑到底在哪里,我们似乎也就知道 花 开何处了。

问题一:为什么消费者找得到隔壁、而无法找到我呢?为什么同样的价格,甚至我更便宜,消费者不到我这里来呢?

酒店的经营需要稳定的常旅客的支撑,但也需要不断融入新的客人,客人的流失是不争的事实。这些新的客人我们不能简单的锁定在方圆若干公里的范围之内,我们更需要的是更广域、更多的客人的到来。传统上,我们会采用印制宣传品的手段,到交通枢纽去发放,我们想尽了办法让消费者留下这些宣传品,打火机、餐巾纸、小卡片、杯子,方法是层出不穷,可效果貌似并不如我们所预期的样子,营销成本却是逐步攀升。

时至今日,有了互联网的存在,这样的免费平台真的是应该很好地利用,可我们嘴上常喊要做,真的行动了吗?可能方法我们不会,但起码的常识我们是具备的。我们可以把酒店的介绍讲清楚,我们可以不必去抄袭千篇一律的介绍,我们可以清晰的描绘酒店的特色,我的酒店只有我最清楚。我们是否有到网上去关注我们酒店的地标呢?上个月在香港一家国际品牌以年轻时尚元素著称的酒店开会,酒店的地标在某主流地图网站上赫然出现在海中央,消费者难道要游泳过去入住?我们是否有看过我们的照片还是N多年前的老照片,害的消费者不敢来入住?我们始终让点评的网站去删除差评,是否我们要调整思路,对差评积极的回应,真心的帮助消费者解决问题?我们要清醒地知道消费者真正需要的是得到重视、是被关注。

问题二:酒店的旺季我不担心,可是一到淡季,我这里真的是惨不忍睹,这个淡季有可能是几个月,也可能只是在周末,我该怎么办?

酒店产品和航空产品都有着明显的淡旺季,这是其产品特性决定的。但是即使在淡季,我们往往也会发现某一片的酒店并非都没有生意,有可能几家特别好,有可能大家都不怎么样,相对平均,但也饿不死。在我做酒店的时候,我往往会问总经理,既然有生意,为什么还有消费者去别的酒店,没有全部到你这里来?还是生意没做好。为什么酒店的经营数据考核,会逐渐由出租率到平均房价再衍生到RevPAR?既然我们都知道我们最重要的是收益,那为什么不能在明确的预期是淡季的时候利用价格杠杆有效地去提升我们的收益呢?诚然,做酒店的我们要关注品牌、关注消费者的感受,但是有效的提升品牌的认知度,利用酒店自身的条件有效的区隔不同渠道过来的客人不是我们能做的吗?

问题三:每天总要剩下些房间,我不追求100%,可是每天的KPI要完成,就差那点钱,该怎么办呢?

有些时候,我们可能并不能左右市场上突发的情况,突然的天气变化、自然状况会瞬时改变我们已经预定好的生意,这时的措手不及已经无力迅速找到行之有效的方法来弥补损失,我相信所有的经营人员都会和我有一样的想法,天上要能掉馅饼该有多好呀?当然这是不可能的。这就需要早作准备。想一想这种情况往往会发生在客人应到未到的18:00以后,即使延时到店,也是在20:00左右,如果这时有个平台能够去把多出来的房间卖掉,即使便宜一点我也是愿意的,这类产品与正常在线上平台售卖的产品完全不一样,因为消费者的属性不一样,所以并不会产生所谓的冲突,既然不影响正常的销售渠道,又能给我带来更高的收益,作为经营管理人员的我当然应该去尝试。尤其是这类产品要考虑到消费者此时此刻的境遇,更多的应该考虑直接从手机客户端的预定。

问题四:国外有些先进的预定模式,我们应该怎样师夷长技以制夷呢?

根据赵焕炎老师的统计, 美国人口 亿、有490万间酒店客房;欧洲的客房5 0万间;中国人口1 亿,中国16岁至65岁劳动人口9.09亿、比西方七国总人口多 亿,酒店客房170万(2008年末星级酒店159.14万间)。目前中国星级酒店的客房总数为200万间,预计5至7年内能够增长到500万间。中国的酒店市场有望在5至10年内超过美国。

我们要去超越,我们的目标远大,我们应该怎样去实现呢?我们发现国外的酒店在预定的过程中,更多的变化是枯燥工作的娱乐化,在这个领域做得最成功的就是Priceline.com。记得有人曾经总结过他们的成功之处在于品牌保护、消费者游戏、价格自由度。真的是很有道理,我们做酒店的人,为什么不设身处地的想一想,有的时候,因为我们所处的行业,我们找同行订酒店的时候是怎么定的呢? 国贸附近、五星级、1000元、越便宜越好 ,是这样的几个关键词吗?今天把这些权利交给普通消费者,他们是否会更加的乐在其中呢?这是否才是让他们真正的表达他们的需求所在呢?我们做服务行业的不就是将不断的满足消费者的需求作为我们的最高宗旨吗?

当然,问题还有很多,我无法一一的列举,我们只要设身处地的去思考,我们的上帝 消费者想得到的是什么,消费者最需要的是什么,我们不断地去满足他们的需求,我们自然就能长盛不衰。可能这条路走起来很远,但我相信,首先将本文中我提到的几个问题解决好,我们一定可以站上一个新的高度。不必在乎这些东西有多简单,只要我们比别人多做一点、站的高一点,我们就有更好的生意。

最后,我想说,在这样一个酒店销售领域的战国时期,不必要去评价孰优孰劣,不要去拿出一堆数据说明谁无法生存下去,不要以所谓的专家的身份误导酒店,就让百家争鸣,适者生存。我相信只有经过这样的洗礼,中国的酒店销售领域才会真正的站立起来,我们才能更好地在国际酒店之林屹立。


张泽 去呼呼创始人 去哪儿网集团副总裁

08年带领去哪儿网进军酒店业务,使其酒店业务从零开始跃居前三。后专注非标准住宿市场,创立品牌去呼呼,带领团队开发国内首套非标准住宿智能硬件及管理系统,覆盖全国近160个主要城市100000套房源。张泽先生是美国康奈尔大学的酒店管理硕士、中南财经政法大学EMBA。曾任锦江之星市场部总监,参与创建如家市场部。他还是国家标准《饭店业服务质量评估体系》的起草人,中国旅游协会休闲度假分会市场营销专业委员会副主任委员。


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阁下在港的推介会我们都有参加,也理解了你们的企图,我们酒店来自online的订单已经达到65%,内地的游客比例也在逐年增长中,希望你们继续突破。


我们刚刚与去哪儿达成合作,希望看到你们卓越的成绩,当然一个酒店的出租率好与坏不仅仅取决于渠道。新的理念需要被支持。我曾记得我的老板和我讲过一句话让我记忆犹新“说是很便宜的”。我一直用这句话告诉我自己,效果很重要。

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